COMM032PO. Gestión del marketing y la fuerza de ventas en la dirección estratégica de la empresa

1. Conceptos de marketing.  Necesidad, deseo y demanda.

• 1.1. Concepto de marketing.
• 1.2. Necesidades, deseos y demandas.
• 1.3. Producto.
• 1.4. Intercambio.
• 1.5. Mercado.
• 1.6. La gestión de marketing.

2. El plan estratégico de la empresa.

• 2.1. Introducción.
• 2.2. Misión de la empresa.
• 2.3. Los objetivos corporativos.
• 2.4. La estrategia corporativa.
• 2.4.1. La estrategia de crecimiento.
• 2.4.2. El plan de cartera de la empresa.

3. El plan de marketing. Análisis previo.

• 3.1. Introducción.
• 3.2. La planificación estratégica de marketing.
• 3.3. Ventajas de la planificación de marketing.
• 3.4. El proceso de planificación.
• 3.4.1. Análisis de las oportunidades del mercado.
• 3.4.2. Selección del mercado objetivo.
• 3.4.3. Posicionamiento competitivo.
• 3.4.4. Desarrollo de los sistemas de marketing.
• 3.5. Concepto de plan de marketing operativo.
• 3.6. Características del plan de marketing.
• 3.7. Posible organización del departamento de marketing.
• 3.8. Análisis previo de la situación.
• 3.8.1. Análisis externo.
• 3.8.2. Análisis interno.
• 3.9. Elaboración del plan de marketing.

4. Establecimiento de los objetivos del plan de marketing.

• 4.1. Los objetivos del plan de marketing.
• 4.2. Objetivos de venta.
• 4.3. Objetivos de rentabilidad.
• 4.4. Objetivos de posicionamiento.

5. Estrategias de marketing y mix de marketing.

• 5.1. Introducción.
• 5.2. Tipos de estrategias.
• 5.2.1. Líder.
• 5.2.2. Retador.
• 5.2.3. Seguidor.
• 5.2.4. Especialista de nicho.
• 5.3. Estrategias del mix de marketing.
• 5.3.1. Estrategias de producto o de línea de productos.
• 5.3.2. Estrategia de precios.
• 5.3.3. Estrategia de distribución.
• 5.3.4. Estrategia de promoción y publicidad.
• 5.4. Programas de marketing.
• 5.5. Valoración de las estrategias de marketing.

6. Previsión de ventas. Cuotas de ventas.

• 6.1. Introducción.
• 6.2. Factores a tener en cuenta.
• 6.3. Características de las previsiones de ventas.
• 6.4. Métodos cuantitativos. Ventajas y desventajas.
• 6.4.1. Técnicas de series temporales.
• 6.4.2. Método de regresión lineal.
• 6.5. Métodos cualitativos.
• 6.5.1. Previsión de ventas cualitativa. Ventajas y desventajas.
• 6.5.2. Técnicas de evaluación cualitativa.
• 6.6. Cuotas de ventas.

7. Selección, motivación remuneración y control de la fuerza de ventas.

• 7.1. Introducción.
• 7.2. Funciones de la fuerza de ventas.
• 7.3. Objetivos de la fuerza de ventas.
• 7.4. Tamaño de la fuerza de ventas.
• 7.5. Estructuración de la función de ventas.
• 7.6. Selección del territorio.
• 7.7. Reclutamiento y selección de vendedores.
• 7.7.1. Criterios de selección.
• 7.7.2. Formación del personal de ventas.
• 7.7.3. Técnicas de venta.
• 7.8. Remuneración de la fuerza de ventas.
• 7.9. Modalidades de remuneración.
• 7.10. Otros costes de ventas.
• 7.11. Gestión de la fuerza de ventas.
• 7.12. Control y evaluación de la fuerza de ventas.

8. El plan de marketing. Elaboración del presupuesto.

• 8.1. Presupuestos de marketing.
• 8.2. Reparto eficiente de recursos.
• 8.3. Sistemas presupuestarios de marketing.
• 8.4. Control del presupuesto de marketing.

9. El plan de marketing. Seguimiento y control.

• 9.1. Introducción. Control de las actividades de marketing.
• 9.2. El control del marketing estratégico.
• 9.3. Evaluación y control del plan de marketing operativo.
• 9.4. Criterios de control.
• 9.4.1 Desviaciones en las ventas.
• 9.4.2. Desviaciones en el beneficio.
• 9.5. Algunos ratios de control.

10. Nuevas tendencias de marketing.

• 10.1. Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente.
• 10.2. Marketing internacional.
• 10.3. Turbo marketing.
• 10.4. Marketing de fidelización.
• 10.5. Marketing directo moderno (marketing relacional).
• 10.6. Marketing virtual.
• 10.7. Otros tipos de marketing modernos.

11. Integración del marketing en la dirección estratégica de la empresa.

• 11.1. Conceptos básicos de dirección estratégica.
• 11.2. Creación de valor en la empresa.
• 11.3. Análisis de sectores.
• 11.4. Recursos y capacidades.
• 11.5. La ventaja competitiva.
• 11.6. Estrategia de la corporación.
• 11.7. La competencia en mercados maduros.
• 11.8. Los mercados basados en tecnología.
• 11.9. Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico