COMT10. Técnicas de venta en el comercio

1. Comunicación, habilidades y técnicas de venta.

1. 1.- El arte de vender en el comercio:

1.1.1.- ¿El vendedor nace o se hace?

1.1.2.- Importancia de la tríada conocimientos, habilidades, actitud

1.2.- Elementos de la comunicación comercial aplicada

1.2.1.- Identificación y características de los elementos de la comunicación en el comercio: emisor, receptor, mensaje, canal, código y contexto

1.2.2.- Identificación de barreras en la comunicación en el comercio:

1.2.2.1.- Físicas

1.2.2.2.- Semánticas o lingüísticas

1.2.2.3.- Psicológicas y actitudinales

1.2.2.4.- Fisiológicas

1.2.2.5.- Administrativas

1.3.- Habilidades comerciales:

1.3.1.- Habilidades relacionadas con la comunicación verbal

1.3.2.- Habilidades relacionadas con la comunicación no verbal

1.4.- Técnicas de venta en el comercio:

1.4.1.- Aplicación y características del modelo AIDA en el comercio

1.4.2.- Aplicación y características del modelo SPIN en el comercio

2. Etapas de la venta y retos en el uso de la red

2. 1.- Etapas del proceso de venta en el comercio:

2.1.1.- Preparación de la venta

2.1.2.- Toma de contacto con el cliente

2.1.3.- Detección de necesidades

2.1.4.- Argumentación para la venta

2.1.5.- Tratamiento de las objeciones

2.1.6.- Cierre de ventas

2.1.7.- Servicio post-venta en el comercio

2.2.- Técnicas de fidelización de clientes en el comercio:

2.2.1.- Programas de descuento y promociones

2.2.2.- Recompensas más allá de la compra

2.2.3.- Aplicación de la “gamificación” en el comercio

2.2.4.- Suscripciones

2.2.5.- Otras técnicas de fidelización en el comercio

2.3.- Retos de la venta en internet:

2.3.1.- Nuevos retos de la era 2.0 y evolución hacia 3.0

2.3.2.- Captación de clientes a través de la red

2.3.3.- Ventajas competitivas respecto de la competencia

2.3.3.- Factores relevantes de la venta online: innovación, precios, logística, formas de pago, confianza, reclamaciones…

2.3.2.- Análisis de resultados